Lun. Apr 22nd, 2024
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A causa dell’elevata competitività tra le aziende, si denota un aumento dei costi per fidelizzare i clienti. Per questo è importante sviluppare le capacità comunicative del proprio brand ottimizzando i costi di marketing. Questo significa elaborare specifiche strategie aziendali, tra le quali emerge la marketing automation che presenta innumerevoli vantaggi sia dal punto di vista dei risultati che dei costi.

Introduzione

In questo contesto, l’analisi dei risultati ottenuti diventa fondamentale per individuare le potenzialità e le critical capability, con lo sguardo proteso verso le novità che verranno introdotte nei prossimi anni nel settore dell’Intelligenza Artificiale.

Marketing Automation: cos’è

La marketing automation è una combinazione di tecnologie e attività che consentono di automatizzare la gestione delle strategie di marketing sui diversi canali. In questa direzione, la marketing automation diventa un espediente utilizzato dallo staff del marketing per gestire in modo ottimale anche contesti molto complessi, oltre che piccole realtà aziendali.

Quali sono le critical capability di questo sistema

Le critical capability sono quelle funzioni che devono essere presenti nella marketing automation e che riportiamo di seguito:

  • la Lead Management: è la capacità di gestire tutto il database dei contatti, verificandone il contenuto;
  • la Lead & Segmentation and User Tagging: utile per segmentare l’intero elenco di utenti sia manualmente che attraverso il touchpoint esaminato;
  • la User Scoring & Lead: per calcolare i punteggi fondati sui dati di interazione e del lead necessari per individuare ciascun contatto sia in termini di propensione alla fidelizzazione che di segmentazione;
  • Touchpoint Automation & Email: per determinare workflow di ciascun utente su email, chatbot, social, etc. (touchpint) fondati sul modo di comportarsi del singolo cliente e sulle percentuali di segmenti, score e tag.
  • Reporting: per eseguire operazioni metriche che estraggono report di stato dal sistema, programmando allo stesso momento report differenziati e personalizzati in base ai template per ogni stakeholder;
  • CRM: mira a integrare attraverso la sincronizzazione “bi-direzionale” i sistemi più importanti del CRM.

Vi sono, poi, altre funzioni basiche della marketing automation, che sono:

  • PCC Campaign Management: che ricomprende quelle funzioni che permettono di gestire sui canali paid più conosciuti, le campagne PCC grazie all’introduzione dei corretti parametri UTM;
  • Analisi del Web: che studia il comportamento dei singoli clienti facilitarne la fidelizzazione;
  • Website personalization: che mirano a personalizzare l’esperienza del cliente in base alle esperienze precedenti, tutto controllato attraverso la marketing automation;
  • Landing page management: per creare specifiche landing page mediante drag-and-drop ed editor visuali partendo da template pensati precedentemente.

 

Marketing automation tramite l’AI: cos’è

In passato la marketing automation veniva collegata alla funzione semplificata di workflow automation e il controllo dei flussi di contatto attraverso posta elettronica. Da qualche mese, però, vi è stata una vera e propria evoluzione dell’AI che ha diffuso con successo librerie, algoritmi, deep learning e machine learning che tende a prendere sempe più spazio nella marketing automation.

In questo contesto, anche le tecnologie NLP (Natural Language Processing) consentono alla marketing automation di classificare i comportamenti nel tagging e dei lead in modo automatico e non manualmente. Ciò significa che anche le “capability analitiche” vengono implementate con interazioni AI che coadiuvano i marketer, aiutandoli a eseguire quelle analisi che prima erano retaggio di tecnici specializzati e che oggi, invece, sono molto comuni.

A tal fine i software di marketing automation vengono progettati per dialogare con sistemi diversi come le interfacce API e funzioni di sincronizzazione con strumenti come “Data Warehouse in cloud”. Un’evoluzione dell’intelligenza artificiale che sostiene la marketing automation, superando l’ottimizzazione manuale sostituendola con una pianificazione delle strategie di misurazione e tracciamento, fondamentali per acquisire nuovi clienti e fidelizzarli.

Come introdurre la marketing automation nel proprio business

Introdurre la marketing automation nel proprio business è un’operazione complessa che può produrre importanti risultati, per importare tale metodo occorre:

1. un’elevata maturità digitale

2. processi informatici già ben formati

3. un’integrazione di marketing e sales abbastanza forte

Poiché spesso è difficle trovare aziende con tali prerequisiti, si può optare per la formazione specifica di un’area di un’azienda da destinare a tale obiettivo. In questo caso, occorre un vero e proprio percorso diviso in 4 fasi, che elenchiamo di seguito.

Definire gli obiettivi

Il primo step da compiere è quello di definire l’obiettivo che si intende raggiungere. Per farlo, occorre coinvolgere i vari stakeholder che dovranno lavorare con la marketing automation: client-facing, data readers agli operatori effettivi. Gli obiettivi devono essere precisi e quantificati per poter eseguire la successiva verifica, identificando:

  • obiettivi nel lungo, medio e breve periodo;
  • necessità: impiegando, magari, anche le user story.

Studio dello Stack

Il secondo step è lo studio dell’as-is per individuare quelle tecnologie già impiegate per l’archiviazione e l’analisi dei dati dei propri clienti. Ciò significa che occorre concentrarsi sulle tecnologie di cicun business, come il livello di tecnologia impiegato in quell’azienda e sugli strumenti presenti (sistema di archiviazione dati o client email ad esempio).

Per ciascuno di questi strumenti occorre verificare:

  • modalità di comunicazione
  • funzioni
  • dati esistenti con ridondanze con altri sistemi aziendali
  • percentuali di utilizzo degli utenti.

 

Scelta della tecnologia

Una volta chiariti i primi passi del percorso, si procede a determinare i bisogni dell’azienda sulla base delle caratteristiche e delle funzioni del sistema, focalizzandosi sulle eventuali integrazioni.

Ricordiamo che determinati vincoli di tempo e di prezzo, uniti a tutti gli elementi sopra indicati, possono consentire un ventaglio di soluzioni mirate individuando la tecnologia da adottare. Attenzione, la scelta della tecnologia viene stabilita al termine del percorso e non all’inizio della progettazione, per evitare di dare vita a legacy senza utilità, scarsa adoption o problemi di sviluppo del sistema.

Possibilità risolutive in modalità iterative

Per applicare la soluzione migliore nella propria azienda in modo incrementale è possibile iniziare con il PIE framework per stabilire il segmento di azienda da automatizzare. In questo caso occorrono tre diversi punti per ogni decisione: potential, importance e ease. In questo modo viene assegnato un punteggio a ciascun segmento di processo su ogni parte dell’azienda.

Si tratta di un’operazione molto iterativa perché parte dalla pianificazione del lavoro, gradualmente viene incrementata fino a ottenere risultati precisi che vengono misurati e man mano confrontati con i miglioramenti riportati. Per questo è importante farsi seguire da una società che si occupa di questo settore, come Talent Garden che coadiuva le aziende nel lavoro di corporate transformation attraverso il metodo del design.

Conclusioni

Trasformare un’azienda per raggiungere un buon livello di automazione può diventare molto importante sia per l’implementazione delle vendite che del marketing in generale. L’intelligenza artificiale, infatti, è in grado di moltiplicare le potenzialità del business, sia di quelle già in circolazione che delle aziende di nuova fondazione.