Ven. Feb 23rd, 2024
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Il lead è più di un comune utente ma non può essere definito un cliente a pieno titolo. Il lead, a sua volta, si differenzia dal contact e dal prospect, ma in cosa si differenziano? E cosa vuol dire generare lead?

Spesso questi termini possono generare confusione perché non se ne conosce il significato fino in fondo, per questo proveremo a darne una definizione chiara nel corso di questo articolo.

Lead, in inglese significa guidare, mentre se usato come sostantivo viene inserito nella parte iniziale di articoli giornalistici per indicare l’attore principale o il corridore che è in vantaggio. Nel marketing, infine, diventa una parola molto particolare che conduce il semplice utente verso il ruolo di vero e proprio cliente.

Chiariamo il significato di prospect, contact e lead

Potremmo dire che quando un’azienda vende, riduce la distanza tra il cliente e sé stessa. Ecco, lead, prospect e contact sono i 3 step per raggiungere la vendita: semplice utente, cliente generico e infine, cliente fidelizzato.
Ma andiamo con ordine.

Il contact: cos’è

Quando parliamo di contact intendiamo l’utente da contattare e cioè il soggetto che è noto all’azienda per l’e-mail, il numero telefonico, il profilo social o il recapito fisico. Si tratta di indicazioni che l’utente ha dato in modo inconsapevole, completando un form o per semplice curiosità, ma senza l’intenzione di acquistare un prodotto o ricorrere al servizio fornito da quel brand. Questo significa che il contact potrebbe rimanere per sempre tale senza trasformarsi in un cliente.

Il prospect: chi è

Si tratta di un soggetto che è dotato delle caratteristiche per diventare cliente ideale dell’azienda, ma che non è entrato ancora in relazione diretta con essa. Potremmo definire il propect un “candidato” o potenziale cliente, o, ancora un cliente in prospettiva che l’azienda vorrebbe attrarre a sé attraverso determinati strumenti.

Chi è il lead

Il lead non è più un comune utente ma un soggetto che ha manifestato interesse per un prodotto, un marchio o quel servizio specifico che lo ha spinto a fornire le sue informazioni di contatto: un white paper, un eBook scaricabile, un webinair, un video tutorial, ad esempio.
Qualsiasi sia la forma, è importante che l’utente abbia a cuore quel contenuto. Le modalità attraverso le quali dare i propri dati sono solitamente sotto forma di form, semplice da compilare con domande che riguardano informazioni personali generali.

La strategia di ogni lead

Il lead, a sua volta,si distingue in MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL (Sales Qualified Lead): figure strategiche per il business che offre il servizio o il prodotto.

In pratica, il SQL rappresenta l’utente che naviga sul sito per avere una visione d’insieme dei servizi, mentre il MQL è colui che dà le proprie informazioni per ricevere offerte, promozioni o maggiori info, anche solo per curiosità e senza intenzione di acquistare.

Dal punto di vista strategico, è bene trattare in modo diverso i due tipi di lead.

Tutti i misteri della Lead Generation

Grazie all’implementazione di social, Web e applicazioni, il marketing ha avuto una grande svolta, moltiplicando le occasioni di vendita e di contatto tra venditori e utenti, migliorando le possibilità di profilazione. Per riuscire a ottenere buoni risultati, occorre conoscere e padroneggiare i prodotti informatici, creando Call-To-Action precise e incalzanti. Spesso è necessario ricorrere a società specializzate nel settore che sappiano dare consigli personalizzati in base al tipo di business e di utenza.

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